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La metodología DISC se ha convertido en una de las herramientas más eficaces para la valoración y desarrollo del talento en las organizaciones. Su auge radica en el hecho de que facilita información objetiva tanto acerca de nuestra tendencia natural de comportamiento cómo a nuestra adaptación al entorno. Además, aporta información sobre la mejor manera de comunicarnos con los demás.
Su utilidad en el mundo de las ventas también está clara. Conocer a nuestros clientes para conseguir establecer una relación personal de confianza con ellos resulta primordial. Sin embargo, no es cuestión de pedirles que completen el cuestionario DISC. Habrá que encontrar alguna alternativa menos directa.
Lo que sí que podemos hacer es intentar descubrir las claves comunicativas más adecuadas a utilizar con cada uno. Y para eso, lo primero que debemos hacer es tener claras las características de los cuatro estilos de comportamiento en los que se basa el DISC:
En todos nosotros coexisten los cuatro estilos, pero siempre hay uno o dos que predominan por encima de los demás. Se trata de averiguar el que destaca más en cada uno de nuestros clientes.
Por otro lado, cada uno de los estilos del DISC muestra también determinadas preferencias a la hora de comunicarse. Si queremos “conectar” con nuestros clientes y lograr que nuestra comunicación con ellos sea mucho más efectiva tendremos que adoptar su mismo estilo de comunicación, tanto verbal como no verbal. Concretamente, las características comunicativas de cada estilo son las siguientes:
Ahora tenemos que adaptar nuestra comunicación a cada uno de los perfiles de comportamiento y estilos de comunicación descritos. Aquí van nuestras recomendaciones:
Consejos de comunicación con clientes de alto CUMPLIMIENTO
LENGUAJE VERBAL:
- Preparar con antelación lo que se va a decir.
- Ir directo al asunto a tratar.
- No ser brusco, pero sí persistente.
- Presentar pruebas y demostrar lo que se dice que se puede hacer.
- Utilizar un enfoque organizado y construir credibilidad presentando todas las facetas de los temas.
- Especificar un plan de acción con fechas de cumplimiento y actividades a realizar.
- Si no está de acuerdo, argumentar con datos, hechos o testimonios de personas de prestigio.
- Ofrecer toda la información y darle el tiempo que necesite para tomar la decisión.
LENGUAJE CORPORAL:
- Mantener las distancias.
- Adoptar una postura firme.
- Establecer contacto visual directo.
- Gesticular poco.
Consejos de comunicación con clientes de alta DOMINANCIA
LENGUAJE VERBAL:
- Ser claro, específico e ir directo al asunto a tratar.
- Centrarse en los temas profesionales.
- Hacer preguntas específicas.
- Ir preparado con todo lo necesario y ser organizado.
- Presentar los hechos de forma lógica y eficiente.
- Presentar alternativas y opciones para que pueda tomar la decisión.
- Presentar hechos y datos sobre las posibilidades de éxito de las opciones.
- Ofrecer oportunidades del tipo “ganar-ganar”.
LENGUAJE CORPORAL:
- Mantener las distancias.
- Dar la mano con firmeza.
- Establecer contacto visual directo.
- No ser exagerado en los gestos.
- Inclinarse hacia delante.
Consejos de comunicación con clientes de alta ESTABILIDAD
LENGUAJE VERBAL:
- Romper el hielo con comentarios personales.
- Mostrar un sincero interés hacia él/ella como persona.
- Hacer preguntas específicas.
- Ofrecer garantías personales sin prometer nada que no se pueda cumplir.
- Clarificar nuestros objetivos, sin forzar su interés por ellos, y escucharle.
- Presentar nuestra idea de forma lógica y sin brusquedad.
- Si no está de acuerdo, argumentar con datos, hechos o testimonios de personas de prestigio.
- Dar tiempo para pensar antes de tomar una decisión.
LENGUAJE CORPORAL:
- Adoptar una postura relajada.
- Inclinarse hacia atrás.
- Establecer un contacto visual amistoso.
- Hacer pocos gestos.
Consejos de comunicación con clientes de alta INFLUENCIA
LENGUAJE VERBAL:
- Planificar una interacción que sustente nuestro objetivo, pero sin normas.
- Dedicar tiempo a socializar y relacionarse.
- Hablar de nuestros objetivos antes de ir a los datos y alternativas.
- Centrarse en las acciones y las personas facilitándole los detalles por escrito.
- Preguntar su opinión.
- Ofrecer ideas a materializar, no abstracciones o “sueños”.
- Mostrarse entretenido/a y rápido/a.
- Ofrecer testimonios de personas que él/ella considere importantes.
- Ofrecer incentivos inmediatos y especiales por su disposición a asumir riesgos.
LENGUAJE CORPORAL:
- Permanecer bastante cerca.
- Dar la mano con firmeza.
- Establecer un contacto visual directo.
- No ser exagerado en los gestos.
- Inclinarse hacia delante.
Toda esta información nos ayudará a conocer el perfil que tenemos ante nosotros, el tipo de datos que necesita para tomar una decisión y la manera en que debemos facilitarle esos datos.
Y por fin llegó el momento de la verdad, es decir, de poner en práctica todo lo que ahora sabemos. Así pues, imagina que estás hablando con un cliente que te cuenta su vida, o con otro que te pregunta mucho sobre números. ¿Cuál es el perfil predominante en cada uno de ellos?, ¿qué necesitan saber?, ¿de qué manera debemos facilitarles la información que precisan?
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